Les contrats d’assurance vie sans frais d’entrée entrent dans une nouvelle ère. Aujourd’hui, internet n’est plus le seul canal de distribution de ce type de produits et les réseaux de conseillers disposent maintenant de contrats affichant, à première vue, des frais très compétitifs. Mais même si les marges des distributeurs ont parfois tendance à être tirées à la baisse, le modèle économique de ces contrats doit trouver un moyen de rémunérer correctement les conseillers.  

Abonnement. Sélection Epargne Plus, le contrat multisupport de Stratégie Euro Prestige, une société de «conception et de promotion de produits financiers», propose non seulement des frais d’entrée nuls, mais également des frais de gestion pouvant descendre jusqu’à 0,28%, parmi les plus bas du marché. Un argument marketing que les forces commerciales chargées de distribuer le contrat - l’Union Financière George V, l’Unep, le Crédit Immobilier de France, Empruntis, ou encore ACE - ne manqueront pas d’utiliser. Cependant, pour bénéficier de ces frais de gestion réduits, les souscripteurs devront s’acquitter d’un «abonnement» dont le coût varie entre 50 et 75% de la cotisation programmée annuelle. Cet abonnement donne droit à une réduction des frais de gestion du contrat - au départ fixés à 1,08% - pendant toute sa durée. Pour une épargne mensuelle de 150 euros sur une période de 20 ans, l’abonnement sera de 1.350 euros (soit 150 x 12 x 0,75) et donnera droit à des frais de gestion de 0,28%, au lieu de 1,08% sur les unités de compte (lire simulation). A noter toutefois que les réductions sont un peu inférieures pour le fonds en euros. L'abonnement est donc un peu moins intéressant dans ce cas. A la différence des droits d’entrée, cette somme est payée une fois pour toutes. «Ce système permet d’inciter le client à verser régulièrement des sommes sur le contrat. En effet, une fois l’abonnement réglé, aucun frais ne s’appliquent lors des différents versements», explique Pierre-Yves Esclapez, directeur de Stratégie Euro Prestige. Même si les frais affichés semblent particulièrement attractifs, l’abonnement - qui peut, dans une certaine mesure, rappeler le principe des frais précomptés - permet de rémunérer l’assureur et le courtier, et ce dès la souscription du contrat.  

Rémunération des intermédiaires. Les concepteurs de ce produit se positionnent sur le même créneau que les contrats à frais zéro commercialisés sur internet. «Depuis quelques années, les conseillers en gestion de patrimoine ont très bien gagné leur vie avec l’immobilier et la défiscalisation. Aujourd’hui, il devient plus difficile de vendre ces produits. Les CGP vont donc être amenés à revenir davantage sur l’assurance vie. Or, il fallait qu’ils puissent proposer à leurs clients une  offre comparable aux offres internet», note Pierre-Yves Esclapez. Selon certains professionnels, proposer ce type d’offre est d’autant plus indispensable que «les contrats à frais zéro distribués par internet visent bien les clients des conseillers en gestion de patrimoine, quoiqu’en disent certains promoteurs de ce type de contrats (L'Agefi Actifs n°269, p. 4). Nous ne pouvons pas nous permettre d’être absent de ce marché», déclare un indépendant.  

Aménagements inévitables. La distribution intermédiée doit donc trouver son modèle économique avec un abonnement, comme c’est  le cas pour Stratégie Euro Prestige, ou par un aménagement des frais de gestion. Ainsi, Pierre-Laurent Fleury, qui a lancé cet automne avec Marc Monti Frontière Efficiente, son contrat à frais zéro distribué sur le site www.performanceabsolue.fr, a décidé d’en créer un clone afin de mieux rémunérer les distributeurs. Il n’était pas possible, dans l’état actuel du contrat, de rétribuer le conseil à sa juste valeur. Un nouveau contrat, avec des frais de gestion à 0,96% (contre 0,75% pour Frontière Efficiente), sera donc proposé début janvier via un nouveau site internet - dont le nom n’a pas encore été arrêté - qui aura pour vocation d’inciter le client à entrer en contact avec un conseiller. Les CGP vers lesquels seront envoyés les clients doivent avoir signé une convention de cocourtage avec performanceabsolue.fr et pourraient représenter 250 cabinets sur la France entière. «Nous faisons le pari que les clients choisiront de passer par un CGP», déclare Pierre-Laurent Fleury, même si les frais seront toujours plus élevés que lors de la souscription d’un contrat en direct sur internet.